Intervista: la cooperativa di acquisto di veicoli a due ruote ZEG ha oltre 850 rivenditori specializzati nella sola Germania. La ZEG ha appena fatto notizia con il Acquisizione dei malconci cerchi in alluminio Kettler - Dopo Ercole 2014 e Wanderer 2013, un altro peso massimo che ora è di casa a Colonia - e un chiaro messaggio che a ZEG l'attenzione è rivolta principalmente al portafoglio di e-bike. Le biciclette elettrificate, in particolare, hanno cambiato enormemente la vita quotidiana di un rivenditore specializzato negli ultimi anni - solo in meglio? Abbiamo parlato con Jörg Prumbaum, amministratore delegato del rivenditore ZEG 2-Rad Prumbaum, del cambiamento nella vendita al dettaglio di biciclette nell'era delle e-bike.
Signor Prumbaum, come valuta l'influenza delle e-bike sulla vendita al dettaglio?
Abbiamo iniziato a trattare intensamente l'argomento dodici o tredici anni fa. Negli ultimi anni, il segmento si è sviluppato molto fortemente, il che significa che ha anche occupato un posto sempre più ampio nella nostra gamma. Le e-bike ora rappresentano oltre il 13% delle nostre vendite.
Le vendite di e-bike influiscono su altri generi di biciclette?
Nel complesso, i numeri sono rimasti più o meno gli stessi; il problema è quindi che non bisogna perdere di vista le normali biciclette. Le bici da trekking, ad esempio, sono state sempre più messe da parte.
Quindi le e-bike vengono acquistate al posto delle normali biciclette?
C'è sicuramente una certa cannibalizzazione, ma non puoi convertirla uno a uno. Nell'area del trekking, abbiamo notato che eravamo più o meno costanti nella fascia buona e costosa – da 800 a 1000 euro. Queste sono persone che vanno al lavoro ogni giorno con le loro bici da trekking e vogliono stare con loro.
Nella classe delle city bike o biciclette normali da circa 500 euro, che non vengono utilizzate tutti i giorni ma per i tour nel fine settimana, è vero che i clienti stanno effettivamente passando alle e-bike. Finora questo gruppo non ha speso molti soldi per una bicicletta e ora acquista nella classe economica per circa 2.000 euro. Sono persone che ora stanno scoprendo la passione per le e-bike.
La tendenza verso le e-bike comporta una maggiore necessità di consulenza?
Le persone si informano sempre meglio, a volte così tanto che non sanno più nulla e hanno bisogno di una consulenza completa. Ad esempio, sanno di volere una bici con un motore centrale, ma hanno sicuramente bisogno di consigli in merito.
Quali sono le domande più importanti dei clienti durante la consulenza?
La gamma era il problema numero uno per i clienti, anche se le persone si confondevano molto con i wattora e gli amplificatori. Ora le persone sono consapevoli della gamma; Ma l'argomento si presenta ancora, poiché ora ci sono diverse varianti di batteria. La maggior parte delle volte, tuttavia, la lingua emerge alla fine della conversazione.
L'argomento numero uno oggi è l'affidabilità che l'unità funziona bene. Altrimenti, si tratta più del tipo di bici e della posizione in sella. Raramente vengono richiesti componenti speciali. Quando si tratta di freni, quando le persone sentono la parola freni idraulici, si mettono a proprio agio. In generale, oggigiorno le persone sono molto aperte, da un lato perché c'è una grande varietà di modelli, ma anche perché molte persone vengono in negozio ben informate.
E il peso?
Per i clienti che vengono dalla città, il peso è più un problema che per le persone delle zone rurali. Chi viene dalla città dà più importanza al peso e alla possibilità di riporre la bici da qualche parte. Ma ci sono anche clienti che vogliono semplicemente una bici leggera, e anche comoda. Poi dobbiamo trovare soluzioni adeguate.
Ha senso una vasta gamma di e-bike o potrebbe essere meglio limitarsi a un numero inferiore di modelli?
È importante che possiamo dire: abbiamo tutto lì e possiamo consigliarti ciò che è giusto per te. Le persone vedono che teoricamente potrebbero ottenere tutto e che non vengono solo presentati con ciò che è nel negozio al momento.
Che dire dei nuovi concetti in questo contesto, come le e-mountain bike?
Puoi vedere chiaramente che la domanda di e-bike sportive è in aumento. Con noi, la loro quota è compresa tra il cinque e il dieci percento, e questo aiuta già a far uscire l'e-bike dall '"angolo dei vecchi". Con i modelli sportivi, il settantenne può anche fare amicizia salendo su una e-bike. I giovani pensano comunque che le e-bike siano fantastiche; Ho scoperto che spesso sono le persone anziane ad avere paura del contatto.
La clientela si è generalmente spostata nella direzione dei "giovani"?
Comunque. Da un lato ci sono i pendolari che prima guidavano l'auto e ora usano le e-bike. Anche le cooperazioni di leasing sono utilizzate molto frequentemente in questo settore. Questi sono per lo più giovani, e ci sono anche famiglie più giovani - la madre con il rimorchio o il seggiolino per bambini. È ancora un po' lento, perché l'immagine che spesso prevale qui è che non sei più giovane e sportivo quando guidi una e-bike.
E l'intensità di utilizzo delle e-bike? Fa pedalare di più le persone?
Da un lato, si può affermare che i clienti con e-bike vengono più spesso all'ispezione perché vedono la bicicletta come un dispositivo tecnico che necessita di manutenzione. E non ci sono quasi persone che hanno acquistato una e-bike ma non la usano quasi mai. I clienti del Bergisches Land, in particolare, ci dicono con orgoglio che ora percorrono i 500 metri per fare la spesa in e-bike, che prima guidavano in auto.
Un negozio di biciclette senza e-bike è ancora concepibile oggi?
In un negozio più grande, non credo che funzioni più. Tuttavia, può fare bene che i negozi più piccoli si limitino alle biciclette normali, poiché i clienti desiderano una vasta scelta. Anche l'assistenza e la formazione possono costare molto tempo al concessionario.
Il futuro risiede nella separazione di entrambe le divisioni nella vendita al dettaglio?
Non riesco a immaginarlo separatamente in un negozio più grande. Ovviamente c'è l'idea di negozi di e-bike puri, e io stesso ho pensato di esternalizzare il business delle e-bike; ma alla fine ti perdoni troppo: molte persone non penserebbero necessariamente di entrare in un negozio di sole e-bike. Il pensiero che sia ancora una bici che si può guidare normalmente, senza motore, è importante per molti, e ci sono anche clienti che accarezzano l'idea di acquistare una e-bike, ma poi decidono di scegliere una bici normale.
L'e-bike ha cambiato in meglio il lavoro nel commercio di biciclette o lo ha reso più complicato?
Lo trovo molto più interessante di prima, sia in termini di consigli che in officina. Tutti si tiravano indietro quando un cliente veniva in officina con una e-bike. Oggi i dipendenti sono contenti perché possono dimostrare un livello di competenza che va ben oltre quello che prima si pensava fosse un meccanico di biciclette. E attraverso la formazione, possono ampliare costantemente le loro conoscenze.
Anche il divertimento di vendere biciclette è aumentato in modo significativo: l'entusiasmo dei clienti è diverso rispetto all'acquisto di una bicicletta. Quando le persone tornano dal giro di prova con gli occhi lucidi, è una bella sensazione per il venditore.
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